Quanto cobrar por um projeto HVAC é uma decisão que a maioria dos engenheiros toma no chute, comparando o próprio preço com o do concorrente em vez de calcular o valor real do trabalho. Existe um método técnico pra isso. A metodologia da ABRAVA calcula o honorário considerando a área corrigida do projeto, o tipo de aplicação de cada ambiente e o grau de dificuldade da obra, não um valor fixo por metro quadrado.
Cobrar sem esse critério custa caro de duas formas. No seu caixa, porque o valor não cobre o tempo real de entrega com qualidade. No mercado inteiro, porque cada proposta abaixo do valor vira referência de negociação pro próximo cliente, achatando o preço médio de todo o setor de projeto HVAC ano após ano.
Este artigo explica de onde vem a insegurança sobre quanto cobrar por um projeto HVAC, por que cobrar barato prejudica o profissional e o mercado, e como aplicar o método área da ABRAVA pra chegar num número que você defende com segurança.
Se preferir, você pode assistir a explicação completa em vídeo aqui embaixo.
De onde vem a insegurança sobre quanto cobrar por um projeto HVAC?
A insegurança sobre quanto cobrar por um projeto HVAC geralmente vem do medo de perder cliente para um concorrente mais barato, não da falta de competência técnica.
A maioria dos engenheiros que começa em projeto HVAC aprende a temer a proposta cara antes de aprender a calcular o preço certo. Comparado a um concorrente que cobra mais barato, um valor calculado pelo método técnico parece, à primeira vista, uma desvantagem competitiva.
O problema é que preço baixo não é a mesma coisa que vantagem competitiva. Um cliente que decide só pelo valor mais baixo, sem entender o que está comprando, tende a ser exatamente o cliente que mais desgasta o contrato depois, pedindo desconto e questionando cada entrega.
Cobrar pelo método técnico tira essa decisão da comparação com o concorrente. O valor passa a refletir o que o projeto exige, não o que a concorrência cobra.
Por que cobrar barato prejudica seu caixa e o preço médio do mercado?
Cobrar abaixo do valor real reduz sua margem de crescimento e ainda puxa para baixo o preço médio de todo o mercado de projeto HVAC.
Cobrar abaixo do que o projeto vale prejudica o próprio caixa antes de qualquer coisa. O valor recebido não cobre o tempo investido pra entregar com o mínimo de qualidade técnica, e o escritório fica sem fôlego pra contratar, pagar ferramenta ou se especializar em nichos de maior valor.
O efeito não para no seu caixa. Quando um profissional aceita cobrar pouco, o cliente seguinte usa esse valor como referência de negociação com o próximo engenheiro. Isso empurra o preço médio de todo o mercado de projeto HVAC pra baixo, ano após ano, prejudicando inclusive quem nunca cobrou barato.
O efeito colateral menos falado é o profissional que calculou certo, mas perdeu a proposta pro concorrente mais barato. Ele costuma aprender a lição errada, que é baixar o próprio valor na próxima disputa, em vez de buscar o cliente que sabe reconhecer um trabalho calculado por método.
Qual a diferença entre calcular o honorário por método e chutar um valor fechado?
Calcular pelo método reflete o valor real do trabalho. Um valor fechado sem critério técnico costuma perder pra quem só olha o preço mais baixo. Essa diferença é o que responde, na prática, quanto cobrar por um projeto HVAC.
Duas propostas pro mesmo cliente ilustram bem essa diferença. Um engenheiro calcula o honorário considerando a área do projeto, o tipo de aplicação de cada ambiente e a dificuldade real da obra. O outro estipula um valor fechado, geralmente baseado num preço por metro quadrado genérico, pensando em parecer mais competitivo.
O cliente, na maioria dos casos, não tem conhecimento técnico suficiente pra julgar as duas propostas pelo método por trás delas. Ele compara só o número final. E o engenheiro que calculou certo, mas perdeu a proposta, tende a repetir o erro de achar que o problema foi o valor, não a forma como ele foi comunicado ao cliente.
A diferença real entre as duas propostas não aparece no preço. Aparece na obra pronta. Um projeto calculado por método considera a dificuldade real da instalação e o tipo de aplicação de cada ambiente, o outro só embute uma margem genérica que pode não cobrir o que o projeto de fato exige, principalmente em ambientes com mais de um tipo de uso no mesmo prédio, como um edifício com loja no térreo e escritório nos pavimentos superiores.
Como funciona o método área da ABRAVA para calcular honorário de projeto HVAC?
O método área da ABRAVA calcula o honorário considerando área corrigida do projeto, tipo de aplicação de cada ambiente e a dificuldade da obra, não só o metro quadrado.
A metodologia oficial da ABRAVA para avaliação de honorários de projetos de HVAC define o cálculo em função de uma área corrigida, que soma a área de cada ambiente do projeto ponderada por um fator de aplicação (Metodologia para Avaliação dos Honorários de Projetos de HVAC, ABRAVA, 2014). Salas limpas hospitalares e cozinhas industriais, por exemplo, têm fator de aplicação mais alto do que um escritório comum, porque exigem mais horas de projeto pra entregar o mesmo padrão de qualidade.
Sobre essa área corrigida, entra o fator de dificuldade da obra. Instalação nova em edifício novo tem um fator. Instalação nova em edifício existente tem outro, maior. Retrofit de instalação existente tem o maior fator dos três, porque exige levantamento de campo e compatibilização com o que já está instalado.
A própria metodologia traz um exemplo prático que ajuda a visualizar o cálculo. Um edifício de escritórios com dez pavimentos tipo, cada um com 500 m² de área beneficiada, chega a uma área corrigida de 1.625 m². O primeiro pavimento entra com o valor cheio, e os outros nove entram ponderados por um fator de repetição menor, porque projetar o mesmo layout repetido exige menos horas do que projetar cada pavimento do zero (Metodologia para Avaliação dos Honorários de Projetos de HVAC, ABRAVA, 2014). É esse tipo de ponderação, área somada ao tipo de aplicação e à repetição, que separa o cálculo técnico de uma conta simples de metro quadrado.
Vale uma correção de precisão aqui. O método da ABRAVA calcula o honorário de projeto por área corrigida e fator de dificuldade, não diretamente por nível de experiência do profissional. A senioridade entra num critério separado do mesmo regulamento, o de honorário por hora técnica, usado em consultoria e assessoria técnica, onde o valor da hora varia entre projetista, engenheiro pleno, sênior e consultor.
Por que a especialização em nichos como projeto hospitalar aumenta o valor do seu trabalho?
Projeto hospitalar e exaustão de cozinha industrial exigem mais especialização técnica, o que tira o profissional da disputa por preço baixo.
O próprio fator de aplicação da metodologia da ABRAVA já mostra isso na prática, salas limpas hospitalares e cozinhas industriais recebem o fator mais alto da tabela. Isso significa que quem se especializa nesses nichos sai da disputa por preço com concorrente generalista.
Quando o profissional se especializa em projeto hospitalar, exaustão de cozinha industrial ou qualquer outro nicho de alta exigência técnica, ele passa a atender um cliente que sabe reconhecer a diferença entre um projeto genérico e um projeto especializado. Esse cliente não decide só pelo valor mais baixo, porque o risco de errar num ambiente crítico pesa mais do que a economia na proposta.
Em resumo
- Quanto cobrar por um projeto HVAC deve vir de um cálculo técnico, não da comparação com o preço do concorrente.
- Cobrar abaixo do valor real prejudica o caixa do profissional e ainda puxa pra baixo o preço médio de todo o mercado de projeto HVAC.
- O método área da ABRAVA calcula o honorário pela área corrigida do projeto, ponderada por fator de aplicação, e pelo fator de dificuldade da obra.
- A senioridade do profissional entra como critério separado, usado no cálculo de honorário por hora técnica em consultoria e assessoria, não no cálculo de projeto.
- Especialização em nichos como projeto hospitalar e exaustão de cozinha industrial retira o profissional da disputa por preço baixo.
Definir quanto cobrar por um projeto HVAC fica mais rápido quando você não precisa montar a planilha do zero a cada proposta. O HVAC Office aplica a metodologia da ABRAVA automaticamente, além de guardar o histórico de clientes, gerar proposta, contrato e recibo, e reunir dashboards de controle financeiro e de projetos. Se você já é aluno de algum dos cursos de projeto, a planilha equivalente já está incluída como bônus.
Tem mais conteúdo sobre quanto cobrar por um projeto HVAC no YouTube e no Instagram.
Eng. Ronaldo Ribeiro